“Qual é o preço?”: Dicas de como responder essa pergunta
Falar sobre o preço do vestido de noiva muitas vezes é uma questão temida pelas atendentes das lojas de locação. Isto ocorre devido ao fato do produto normalmente ter um preço alto e a noiva muitas vezes não entender o VALOR oferecido pela loja ou não ser o público daquele produto em si.
Afinal, todo mundo gosta de um preço baixo!
E como lidar com essa tão importante questão? Neste post nós preparamos algumas dicas de vendas para te ajudar à vencer esse desafio.
"Qual o preço desse vestido de noiva?"
Primeiramente você deve saber que: preço é diferente de valor! O preço é apenas um número que quantifica em reais aquele produto. O valor, é tudo que torna o produto valioso para o seu público.
Dessa forma, primeiro devemos entender que o nosso preço deve estar de acordo com o valor que oferecemos. Se não estiver, será muito mais complicado realizar a venda.
E é claro que também devemos deixar claro o valor do nosso produto. A suas redes sociais, site, loja e atendimento devem ser objetivos sobre o valor que você oferece.
Agora vamos para as dicas práticas?
Ancore o seu valor
O nosso conceito de barato e caro vai se basear em comparações com outros preços e comparações de benefícios que estamos ganhando. Na hora de falar sobre o preço, você deve tentar controlar essa comparação. Em termos técnicos, "âncora" é a nomenclatura para tratar do preço ao qual usamos como base para comparação.
Se a noiva se interessou por um vestido que possui um ticket (preço) mediano dentre os modelos da sua cartela de produtos, então é interessante que você mostre ou cite os modelos de ticket mais alto, para que ela entende que aquele que gostou, possui um ótimo preço.
Por exemplo: "A nossa loja possui uma variedade incrível de modelos! Os lançamentos e primeiras locações estão na faixa de R$5000, já o seu, possui um pacote incluso de vestido de noiva, sapato e terno do noivo pelo valor de R$3500."
Neste exemplo básico, nós mostramos o valor agregado do produto (o pacote incluso) e comparamos com os lançamentos (que podem não ter pacote e possuem preço superior). Isso vai significar que você sempre irá desvalorizar os lançamentos? Não! Cada cliente tem um perfil de interesse e necessidade e é o seu papel compreender isso e oferecer o melhor valor para ele.
Reforce seu valor
Se a cliente está perguntando o preço sem antes você conseguir apresentar seus diferenciais e as vantagens que oferece, isso pode acabar se tornando uma chance de perder essa negociação. Isso porque, a única base de comparação que ela terá será somente o preço do seu produto.
Dessa forma, você deve buscar trazer a conversa para o seu lado, como mostra o seguinte exemplo:
“O preço é uma parte fundamental para organizarmos nosso planejamento, certo? E já vamos chegar lá! Ocorre que eu preciso apenas fazer algumas perguntas para eu entender qual a melhor oferta para o seu caso. Então, com relação ao vestido de noiva, o que você mais valoriza?”.
Mostre que o seu valor é personalizado - e que isso é uma vantagem para ela!
Principalmente em redes sociais, quando a noiva entra em contato consultando somente o valor do produto, é importante mostrar à ela que o orçamento é personalizado e que isso só oferece benefícios. Isso porque, com o seu ótimo atendimento você conseguirá compreender o perfil da noiva, suas necessidades e oferecer o melhor preço, com o melhor pacote e melhor condição de pagamamento. Mostre a sua flexibilidade!
Lembrando que, insistir em não responder o que sua cliente está perguntando pode causar irritações e uma má impressão. Por isso, você deve sempre analisar com quem você está conversando e se essa pessoa é mais flexível para uma conversa ou está com a mente muito fechada e não te dá abertura. Cada caso necessita de um atendimento diferenciado em busca da melhor satisfação da cliente!
