Por que a noiva não fechou? Entenda alguns motivos
No universo das vendas, há uma história bem comum: o vendedor observa um cliente com muito interesse, se dedica ao máximo no atendimento e fornece as melhores explicações sobre preço e produto, mas, mesmo assim, o possível cliente desiste da compra.
Nas lojas de locação de trajes essa história, infelizmente, também é comum. Atualmente, são poucas as empresas de trajes de noiva que conseguem uma taxa de fechamento grande e consistente. Mas qual explicação para essas desistências?
Neste post elencamos alguns fatores que podem estar colaborando para a desistência das noivas após a entrega do orçamento, confira:
Custo X Valor
Tudo que envolve o casamento sempre possui um valor agregado no mercado, inclusive o vestido de noiva. O preço deste produto pode variar muito, dependendo desde marca, qualidade, estilo, estrutura da loja e outros.
O não fechamento do contrato neste caso, ocorre porque a noiva só escutou o preço da locação do vestido de noiva e não o valor real do serviço que está recebendo. E isso é um grande problema para lojas que não são as mais baratas da cidade.
Para solucionar isso, você precisa compreender que o conceito de barato ou caro está ligado a expectativa que o consumidor está tendo sobre aquele produto/serviço.
Agora pense, o que a noiva tem de expectativa em relação a sua loja? Essa expectativa vai depender muito das primeiras experiências que ela está tendo com o seu estabelecimento, com os depoimentos que ela lê sobre o seu negócio, sobre os produtos e marcas que ela encontra e claro, sobre o atendimento e o que é falado para ela.
Dessa forma, avalie o serviço que você oferece, a maneira como se comunica e a estrutura da sua loja. Alinhe tudo isso ao seu valor e então, deixe tudo muito claro para a noiva.
As necessidades da noiva não foram compreendidas
Um erro comum cometido pelos vendedores é a falta de compreensão das necessidades do cliente. É claro que a noiva ao chegar em sua loja está buscando um vestido para o seu casamento, mas, o que está além disso.
No atendimento de noivas, a primeira regra é: escute muito! Você precisa saber o estilo de casamento, o orçamento da noiva, o que ela busca em um vestido de noiva e qualquer outra pergunta que possa te ajudar a melhorar o atendimento e oferecer o melhor à ela.
O mais importante nesse caso é não ficar empurrando muitos produtos e também não insistir em modelos aos quais ela já disse não ter gostado. Insistir em modelos que não condizem com a noiva ou tentar forçar a venda, ajuda você a perdê-la.
Falta de confiança
Esse é um problema sério e mais complicado de ser resolvido. Seja com vendedor ou em relação a própria loja, a falta de confiança afeta muito o cliente e torna quase impossível o fechamento do negócio.
A falta de confiança surge no cliente devido a muitos motivos, como a falta de habilidade do vendedor ao responder questionamentos, falta de clareza, comunicação ruim, feedbacks negativos encontrados na internet ou com conhecidos e etc..
Tanto as pequenas coisas, quanto grandes detalhes podem quebrar a confiança. Até mesmo, encontrar materiais de divulgação de má qualidade e fachadas mal feitas. Por isso, tome muito cuidado com os pequenos detalhes e treine muito a sua equipe!
Falta de domínio do vendedor
O vendedor precisa saber tudo sobre o produto e como a loja funciona, sem mas. Para isso, você precisa treinar e qualificar a sua equipe.
No item acima nós já falamos o quanto o vendedor pode quebrar a confiança e que isso é algo crucial. Muitos contratos podem deixar de ser assinados por pequenos erros do vendedor que as vezes passam até despercebidos.
Sendo assim, sua equipe deve saber tudo sobre os diferenciais da sua loja, todos os mínimos detalhes dos vestidos de noiva e possuir técnicas de negociação.
Muitas vezes a noiva não decide no mesmo dia da prova, então o vendedor também precisa saber como se comunicar com a noiva! A falta de contato, o excesso de contato ou o meio usado para contato podem interferir no fechamento do contrato.
Em resumo, é claro que não conseguiremos fechar 100% todas as noivas que aparecem na loja, porém, precisamos estar atentos a essa porcentagem e buscar compreender se existe algo que está atrapalhando nossos resultados. No seu negócio, busque sempre o aperfeiçoamento e solucionar problemas, você sempre pode ser melhor!
